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    水滴公司在5月1日凌晨,向美国证券交易委员会更新了F-1招股文件,确定发行价格区间为每股ADS 10-12美元,预计融资4亿美元。博裕资本、厚朴资本、美团创始人王兴、王慧文为基石投资者。 水滴,可能是大众熟悉又陌生的一家公司。很多人会在微信上看到有困难的人通过水滴筹发起求助,但水滴筹只是/p>

    水滴公司在5月1日凌晨,向美国证券交易委员会更新了F-1招股文件,确定发行价格区间为每股ADS 10-12美元,预计融资4亿美元。博裕资本、厚朴资本、美团创始人王兴、王慧文为基石投资者。

    水滴,可能是大众熟悉又陌生的一家公司。很多人会在微信上看到有困难的人通过水滴筹发起求助,但水滴筹只是水滴公司的一个板块,水滴公司不收取任何费用,却为水滴筹承担每一笔筹款的成本。

    截止2020年12月31日,全国超过3.4亿人通过水滴筹为170万名患者捐款370多亿元。按照这些数据,水滴筹是目前国内最大的个人大病求助平台。从2016年创办至今,水滴公司没有在水滴筹上收取任何费用,水滴招股书上也显示,水滴筹业务未产生任何收入。

    除大病求助平台外,水滴公司也是中国最大的独立第三方保险分销平台。根据水滴招股书数据,截止2020年12月31日,累计服务保险用户数7940万人,累计付费保单数3070万张。

    2018年水滴保的首年保费,85.1%通过水滴筹和水滴互助的流量转化,13%来自于自然流量和老用户复购,1.9%来自第三方流量渠道。2020年,通过水滴筹的流量转化占比13%,水滴互助仅贡献3.6%。今年3月水滴互助服务模式升级,同时终止了原互助计划。从招股书看,对整体流量和业务影响很小。

    按照互联网“免费”模式来解释,水滴筹与水滴保的关系,可能并不准确——至少对现阶段的水滴公司,对水滴筹没有流量依赖。传统的互联网“免费”模式,核心是交叉补贴,水滴公司利用免费的水滴筹获取用户和流量,最终导入水滴保。不过,从水滴公司2020年的数据来看,从水滴保首年保费中,水滴筹带来的比列不过13%。数据尽管如此,但这并不代表,水滴筹对水滴公司不重要。

    水滴筹对水滴公司来说,有着至关重要的价值:其一,是企业价值观和组织塑造,构建运营壁垒;其二,是难以用具体数据估量的品牌效应。

    我们先从水滴筹对水滴公司的企业价值和组织塑造说起。水滴公司创建于2016年,创始人沈鹏,是美团第10号员工,是美团外卖联合创始人,担任全国业务团队负责人。2015年美团合并大众点评,新组建的美团公司形势喜人,气势恢宏,沈鹏为什么不等到美团上市,选择激流勇进出来创业?

    答案可能跟沈鹏个人性格有关,除了喜欢挑战,更重要的是,在2016年的创业浪潮中,沈鹏看到了创业窗口,好风凭借力的机会。水滴公司后来的故事,如你所知,“好风”应该是微信以及微信所代表的移动互联网深入。

    水滴公司的创业,受彼时刚刚兴起的大病求助众筹启发。从某种意义上来说,水滴筹更像是沈鹏“假借真修”的“借”。事实上,水滴筹并非大病求助众筹的先行者,但作为后来者,水滴筹能够后发先至,核心是水滴公司的组织能力。这种组织能力的,受惠于沈鹏做美团外卖的积累。

    做好水滴筹,对水滴公司来说,是打造一支高效的战队,既包括线上的技术,也包括线下的推广,最终搭建起高效的运营壁垒。社会价值是终点,商业运营是手段。

    水滴筹对水滴公司来说,还有品牌价值。虽然难以用具体的数据来描述“水滴”的品牌价值,但我们可以换种方式来分析——水滴公司,定位是保险科技,核心是“效率”,对水滴公司来说,给是给传统保险销售带来互联网效率革新。

    我们先来看下水滴公司历年数据:

    2018年,水滴营收总额为2.38亿元,其中保险佣金收入1.22亿元、技术服务收入0.59亿元、管理费收入为0.47亿元、其他营收为0.10亿元,对营收贡献占比分别为51%、25%、20%和4%。

    2019年,水滴总营收15.11亿元,其中保险佣金收入13.1亿元、技术服务收入0.5亿元、管理费收入为1.4亿元、其他收入0.08亿元,对营收贡献占比分别为87%、3%、9%、1%。

    2020年,水滴营收30.28亿元,其中保险佣金收入26.95亿元、技术服务收入1.94亿元、管理费收入为1.10亿元、其他收入0.29亿元,对营收贡献占比分别为89%、6%、4%、1%。

    根据水滴收入结构得出的结论是:保险佣金是水滴公司最重要的收入,并且增长迅猛。水滴保的高速增长,起点来自水滴筹对用户保险意识的唤醒。

    在过去的2018、2019、2020三年,累计的购买保险的用户人数为170万、880万和1920万。首年保险收入分别为9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元。用户增长和收入增长,速度惊人。

    与之对应的,水滴的营销费用支出,2018年、2019年、2020年,分别为1.85亿元、10.58亿元、21.31亿元。

    从水滴的运营数据来看,水滴保对传统保险销售来说,有极高的效率。传统保险公司,如太平洋保险,2020年月均销售团队达75万人,共销售290亿元的首年保单,却为此支付了111亿元的首年保单佣金。太平洋保险人均产值不足40000元,水滴公司员工总数4300人,人均产值超过300万。

    144.26亿VS290亿,26.95亿VS111亿,75万人VS4300人,这三组数据的对比,正是水滴公司的核心竞争力所在——水滴高效的组织销售能力,可以更好的服务保险公司,可以称之为,科技赋能保险。

    从水滴公司一系列的运营数据来看,水滴保目前的业绩,还只是“保险科技”的新莺初啼或小试牛刀:

    我们先看用户层面的潜力。截止2020年12月31日,水滴保保险用户数量7940万,累计付费保单数3070万张——付费保单数与保险用户数的差距,可以理解为前者是保险触及用户,后者是下单有效转化用户数。

    事实上,2020年因为新冠疫情,水滴公司给许多用户提供了免费的保单,也就是说,即便是水滴保保险用户不再扩大的前提下,水滴还有4870万用户可以转化,还有超过150%的市场。与此同时,全国超过3.4亿人通过水滴筹为170万患者捐款。

    水滴的高效和转化潜力之外,还有市场的趋势——保险销售的数字化,是大势所趋——2020年5月,银保监会财险部向各财险公司下发《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》,目标是到2022年,车险、农险、意外险、短期健康险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上,其他领域线上化水平显著提高。2020年,中国保险行业总保费收入4.53万亿元,其中寿险2.85万亿元。按照指导意见所设定的目标,线上销售无疑是巨大的市场。

    2020年水滴保长险首年保费(FYP)为25.1亿人民币,同比增长356%。长险产品佣金占比已从2018年的1%提升至24%,受此影响,单用户贡献的首年保费(FYP)从2018年的590.1元增加到2019年的859.1元,2020年进一步增加到1143.2元——也就是说,越来越多的用户接受了线上购买保险的消费习惯。

    或许我们可以用简单的类比,来想象保险科技的市场潜力:2020年中国餐饮市场规模为4.6万亿元,在这基础上有了美团这样的企业;2020年中国商品零售总额35.2万亿元,零售数字化的企业包括,淘宝/天猫、拼多多、京东等。

    从这个角度来看,2020年,中国保险行业总保费收入4.53万亿元,其中寿险2.85万亿元,保险的数字化过程中,是有机会诞生百亿美元的超级独角兽的。

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